Etapă × probabilitate = baza
Fiecare etapă din pipeline are o rată istorică de conversie spre win. „Calificat” → 20%. „Demo făcut” → 40%. „Ofertă trimisă” → 60%. „Negociere” → 80%.
Forecast ponderat
Pentru fiecare oportunitate: valoare × probabilitatea etapei. Suma e forecast-ul ponderat. E aproximativ, dar e onest.
Capcana entuziasmului
Vânzătorii își setează singuri probabilități optimiste. Soluția: probabilitatea e setată de etapă, nu de om. Vânzătorul mută oportunitatea, nu rotește butonul.
Ajustarea cu istoricul
După 6 luni de date, recalibrezi probabilitățile pe etapă cu rata reală observată. Atunci forecast-ul începe să fie credibil.