Două axe: profil și comportament
Profil = cine e leadul (industrie, mărime companie, rol). Comportament = ce a făcut (a deschis email, a descărcat material, a intrat pe pagina de prețuri). Bun = mare pe ambele.
Reguli simple care funcționează
+15 puncte dacă industria e în target. +10 dacă rolul e decizional. +20 dacă a vizitat pagina de prețuri. -10 dacă e email gmail/yahoo în B2B. >50 = trimis vânzărilor.
De ce eșuează majoritatea implementărilor
Pentru că marketing-ul setează regulile fără să discute cu vânzările. Sau pentru că nu există feedback loop: ce leaduri marcate „hot” au fost de fapt nule?
Lead scoring + AI: ce schimbă
AI-ul detectează tipare invizibile (combinații de comportamente care prezic conversia). Util la volume mari (>500 leaduri/lună). Sub asta, regulile manuale sunt suficiente.