Lead — necunoscutul promițător
E o persoană care a lăsat un email pe site, a venit de la o reclamă, a fost recomandată. Despre ea știi puțin: nume, eventual companie. Nu știi dacă are buget, autoritate sau nevoie reală.
Procesul prin care decizi dacă e relevant se numește qualification — calificare. Dacă trece testul, devine contact.
Contact — persoana reală
Un contact e cineva cu care ai o relație validată: lucrează la o companie pe care o cunoști, are un rol clar, ai vorbit cu el cel puțin o dată.
Cont — compania în spatele oamenilor
Într-un B2B, vinzi unei companii, nu unei persoane. Contul agregă toți contactele de la firma X, toate oportunitățile cu ea și tot istoricul.
Oportunitate — un deal cu valoare și termen
Aici se face banul. O oportunitate are: titlu, valoare estimată, etapă, dată previzionată de închidere și un owner (cine se ocupă).
Pipeline — drumul oportunității
Toate etapele prin care trece o oportunitate, de la „contact inițial” la „contract semnat”. Pipeline-ul e tabloul de bord al echipei de vânzări.